Coopetir para crecer

En torno a la definición de competencia empresarial gira un conjunto de percepciones que no necesariamente se alinean a lo que los emprendedores dinámicos, actualmente han plasmado en sus estrategias, en la práctica. Quizás, la subestimación del empresariado sobre el alcance de lo que es su competencia terminará generando un aumento de la probabilidad de perder mercado y con ello, una inminente quiebra. Coopetir es trabajar en equipo con la competencia, encontrando similitudes.
Todas las personas, a priori, podríamos decir que en el ámbito organizacional reciben estímulos para el logro de resultados. El no cumplimiento de metas, traducidas en beneficios, llevará a la falta de mérito para continuar debido a ineficiencias. Sin eficiencia, ni efectividad de las personas que la conforman, no será posible generar valor agregado que permita la sostenibilidad de la organización en el tiempo (sea del sector público, sector privado u ONG).
De manera analógica, si en un equipo de fútbol un delantero no anota goles frente a otro que sí lo hace, con el paso de las fechas del campeonato, aumentará la probabilidad de que sea sustituido. Ello llevará a que sea entendible y lógica, la existencia de una sana competencia entre ambos para no perder la titularidad. No obstante, en términos futbolísticos, será fácil darse cuenta de los resultados, records históricos en la Liga Española, alcanzados por el conocido ex-tridente MSN (Messi, Suárez y Neymar).equipo-de-trabajo-unido
El objetivo del presente artículo de Link de El Pueblo es hacer un ejercicio de sensibilización sobre la importancia de conocer qué es y cómo poner en práctica un esquema de trabajo que pondere la coopetación por encima de la competición. En la medida que el emprendedor no tome un papel activo frente a la competencia, éste podría estar ahorrando más de algún dolor de cabeza a futuro.
¿Qué significa la coopetición y cómo se vincula con la competencia? ¿Cuándo es conveniente coopetir y no competir? ¿Competencia o coopetición?

Una primera aproximación al mercado y sus elementos
-Mi negocio no tiene ninguna competencia.
-No miro a mi competencia, no conozco lo que están haciendo.
-Mi producto es mejor que el de mis competidores porque tenemos una mejor atención y ofrecemos más calidad.
Probablemente al lector, le resulte familiar el conjunto de frases que anteceden este enunciado; todas ellas son de alguna manera u otra, pre-conceptos y creencias que muchas veces sin darnos cuenta están arraigadas en un segmento de emprendedores y empresarios dentro de un territorio. Hablar de competencia empresarial, nos lleva a tener la necesidad de hacer una primera aproximación a algunos elementos que conforman denominado “tablero empresarial” (objetivo, mercado, clientes, empresas y reglas del juego), posteriormente abordaremos con mayor énfasis algunas consideraciones relativas a la coopetición.
El físico israelí Goldratt, autor del la novela La meta, transmite de manera didáctica los fundamentos generales de la Teoría de las Restricciones, también conocida como TOC. Este enfoque, entre sus muchos aportes a la teoría general de la administración, deja sobresalir uno con mucha fuerza: toda mejora de la productividad, está condicionada por la existencia de un cuello de botella. Si el juego que juegan los emprendedores en el “tablero empresarial” tiene un objetivo, este es la mejora continua de su productividad y su competitividad relativa frente a su competencia, directa e indirecta.
Todo emprendimiento funciona dentro de un mercado, el cual está conformado a su vez por consumidores (demanda) y otras empresas competidoras (oferta). El posicionamiento y la efectiva penetración que las empresas realicen en el mercado, para captar clientes que tengan una necesidad, les interese la propuesta de valor y tengan disposición a pagar por ésta, permitirá la sostenibilidad de las mismas siempre y cuando sus ingresos sean superiores a los egresos.
Las reglas del juego, descriptas anteriormente, dependen de cada país y sector económico. En tal sentido, existirán unidades productivas que podrán optar por seguirlas al pie de la letra o evadirlas de manera parcial ó total. No nos detendremos a argumentar aspectos a favor y en contra de la formalización, pues ello amerita todo un artículo aparte, no obstante, aquí se pone de manifiesto el concepto de “competencia desleal” y con ello, un modelo de negocios que no contiene dentro de su estructura de costos, igual carga tributaria.

La estrategia como imperativo
Si tuviéramos a la vista un termómetro que mida en términos de Buena gestión, cómo se planifican, organizan, dirigen y controlan los esfuerzos desde todo emprendimiento asociados a la competencia podríamos visualizar al menos cuatro estados, de menos a más. En primer lugar, los emprendedores que creen erróneamente, y muy gravemente, que no tienen competencia. El segundo estado, se caracteriza por emprendedores que no tienen información sobre la competencia ni tampoco saben cómo acceder a la misma. En tercera instancia, hay un conjunto de empresas que manejan información parcial y acotada, en algunos casos falsa, sobre la competencia. El cuarto tipo, se caracteriza por empresarios que conocen a su competencia y de manera periódica acceden a información que procesan e incorporan a sus estrategias; terminan visualizando en la competencia, caminos para lograr una mayor diferenciación y la búsqueda por qué no, de acuerdos.Nueva imagen
Hacer mención a la generación de acuerdos entre empresas y competidores, termina siendo la esencia del concepto de coopeteción. Es justamente en la existencia de vínculos ganar-ganar que dos empresas que, en primera instancia, uno podría decir que son competencia, terminan llevando adelante una estrategia de complementariedad en la que ambas se benefician mutuamente.
El acceso a mercados en el extranjero, los cuales tienen como uno de los principales requerimientos la compra de productos ó servicios en lotes superiores a la capacidad de abastecimiento de las empresas, podrá lograrse sí y sólo sí, se trabaja de manera colaborativa. Ahora bien, cabe preguntarse si la internacionalización de la empresa es uno de los objetivos planteados y se alinea a la estrategia a llevar adelante, el cómo lograrlo. Otro ejemplo, inverso al anteriormente descripto es el de compras de manera conjunta a proveedores y con ello, la obtención de precios más económicos. Comprar en grupo, no necesariamente siempre termina siendo una estrategia deseable para “el más grande” si el mayor peso relativo de la compra se realiza por éste y otros pocos, mientras un conjunto de competidores en la práctica se termina beneficiando a costa de los primeros.
La transferencia tecnológica y de información, entre dos empresas de un mismo rubro supone compartir know-how, alcanzado a partir de una larga curva de aprendizaje en la que se destinaron recursos y se dedicaron esfuerzos. Si bien todo depende del plan a seguir, del por qué último, no es aconsejable transmitir “el ingrediente secreto” de la propuesta de valor del negocio a los competidores, porque es justamente éste el que termina operando como la razón que atrae al segmento de clientes y de alguna manera u otra, una ventaja competitiva.

Tercerización, modificando el modelo de negocios
Mucho se habla en los últimos años sobre el concepto de escalabilidad. La misma definida como la capacidad de hacer crecer la curva de ingresos con una mayor pendiente que la de costos totales, termina siendo una de las características de todo emprendimiento dinámico. Hablar de tercerización de procesos de una empresa, supone modificar la forma en que el negocio en sí mismo funciona, con ello, terminamos arribando a una cuestión de innovación.
Hablamos de tercerización dentro de un análisis de la coopetición empresarial, pues es justamente la tercerización un camino alternativo a llevar adelante como estrategia. Sin lugar a dudas, lo anterior toma sentido si seguimos un enfoque de trabajo que priorice la especialización, o en otras palabras: abarcar menos y mejor. La complementariedad, puede permitir que dos propuestas de valor, pertenecientes cada una de ellas a empresas diferentes, tomen caminos diferentes y de ésta manera, se logren llegar a segmentos de mercados diferentes. Si gana uno, gana el otro y una empresa que es competencia de otra, termina siendo un proveedor de una solución. Dicha especialización, es esperable que termine generando ahorros en costo y tiempo y con ello, una mejora en la calidad y productividad del modelo de negocio.

Algunas consideraciones finales sobre competencia y coopetición
En el reino animal, es muy probable que estén las pistas más legítimas de que la competencia a cualquier costo termina haciendo que el ecosistema en su conjunto caiga. Sin la existencia de equilibrios, y el fomento de interrelaciones entre los actores que conforman una cadena, en el largo plazo no será posible crecer y mucho más aún, será más probable quedar en el camino. La explosión de los co-works, primero en Estados Unidos y Europa, y luego en el resto del mundo, también invita a detener la marcha por un momento y cuestionarnos si conociendo nuestra competencia y detectando denominadores en común, vínculos que permitan un ganar-ganar y no un ganar-perder, no será posible capitalizar mejor las oportunidades y estar cada vez más cerca del cumplimiento de la visión y misión que tenemos como emprendedores.
Llegar a deducir lo anterior, también supone no cometer errores innecesarios. Todo tiene un precio, y en la medida que sepamos cuidar “el ingrediente secreto”, la ventaja competitiva, nos resultará más fácil salir a compartir nuestras fortalezas y debilidades, para potenciarlas y mejorarlas respectivamente. Al fin y al cabo, la mayor amenaza no es la competencia, la competencia siempre existió y existirá, la mayor amenaza, valga la redundancia es justamente no encontrar en las diferencias, similitudes que permitan estar mejor preparados en un mundo global y competitivo.
Lic. Nicolás Remedi Rumi







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