“La franquicia por naturaleza ha sido un sistema que ha sobrevivido mejor que cualquier otro en las crisis”

Entrevista a Gabriel Grasiuso

Gabriel Grasiuso trabaja en consultorías desde hace más de 21 años, es director de “SURPLUS Internacional” y presidente de la Federación Iberoamericana de Franquicias. En SURPLUS se brinda asesoramiento para la expansión de negocios a través de diferentes servicios y herramientas, desde donde brindan su conocimiento, experiencia y valores éticos. Grasiuso estuvo recientemente en nuestra ciudad brindando una charla sobre Franquicias en la sede del Centro Comercial e Industrial de Salto. Previo a la misma, recibió a LINK para conversar sobre esta interesante propuesta comercial.Gabriel Grasiuso

- ¿Cómo está el mundo de las franquicias en nuestro país?
– En realidad, las franquicias vienen creciendo a nivel mundial, sigue siendo el sistema comercial más utilizado por las empresas para la expansión, y eso tiene que ver con que más cantidad de empresas entran al mundo de las franquicias. Pero además, las empresas que están en este sistema se expanden en cantidad de unidades. Entonces, el crecimiento sigue siendo por excelencia el de mayor porcentaje en el mundo. Mientras los países crecen a tasas del 2 al 4%, las franquicias crecen del 12 al 18% por año, tendencia que se viene manteniendo desde hace ya unos siete años.

- ¿Cuál es la principal ventaja que uno tiene cuando consigue una franquicia?
– Para el emprendedor, para el inversor, lo que tiene es que ya empieza a trabajar con una marca conocida, un equipo de trabajo lo va a estar apoyando, tiene un know how que le van a transmitir desde el primer día y lo van a capacitar en forma permanente. El acceder a economías de escala por pertenecer a una red, porque no es lo mismo empezar uno solo que empezar con un número de unidades, lo que es importante. Y para el dueño de la marca, la expansión de su marca, también la negociación con los proveedores y el acceso a economías de escala son algunos de los elementos que lo hacen favorable al sistema.

- ¿Y cuál es la principal desventaja con la que se encuentra un inversor a la hora de llegar a la franquicia?
– La principal desventaja podría ser que si la persona es muy creativa, dentro de la franquicia tiene que estar dispuesto a seguir determinadas normas, porque las marcas son exitosas de una manera, y si uno quiere cambiar esa impronta puede ser que no sea exitosa. Entonces, acá hay que estar dispuesto a seguir normas, la desventaja podríamos decir que no es un sistema para todo el mundo, es un sistema para aquel que lo entiende y tiene ganas de tener éxito. Las posibilidades de crecimiento son como en cualquier negocio, uno puede tener una franquicia, dos o diez, así que eso no es una limitante. Lo que sí es cierto es que se está más

limitado en cuanto a la creatividad, pero el franquiciado tiene todo el derecho de aportar ideas, de dar nuevos conceptos, como fue el caso de la Cajita Feliz o como el caso de la Big Mc, que son dos de los productos más famosos del mundo y fueron ideas creadas por franquiciados.

- ¿Los requisitos que se requieren para obtener una franquicia suelen estar en el contrato?
– Sí. La franquicia es un sistema contractual. En el contrato están fijados los derechos y las obligaciones para las dos partes, tanto para el franquiciado como para el franquiciante, que es el dueño de la marca. Eso queda todo preestablecido en un contrato que normalmente tiene un promedio de duración de unos cinco años.

- ¿Las franquicias varían su precio o costo de acuerdo al tipo de marca?
– Tiene que ver con la marca, con el modelo de negocio, con la rentabilidad, con la duración del contrato, tiene que ver con un montón de elementos que hace que eso determine el valor de la franquicia. Lo que es importante destacar es que las franquicias no son inversiones muy altas como todo el mundo piensa, porque de repente se piensa en comidas americanas o fast food, que son inversiones mucho más importantes, pero también hay franquicias nacionales o internacionales de muy baja inversión, que son accesibles para todo el mundo.

- Se ha visto a muchas empresas montevideanas que se han estado expandiendo al interior del país, ¿es a través de franquicias o solo es la misma empresa que se expande?
– Hay algunos casos que lo está haciendo la misma empresa, de marcas nacionales sonadas en algún rubro que también ha levantado en el interior, pero por lo general son franquicias. Las marcas a nivel nacional terminan por lo general desarrollándose en la capital inicialmente, empiezan a franquiciar en Montevideo y después salen a buscar el interior como uno de los principales mercados. También es cierto que la capital y el área metropolitana están saturadas, porque esto tiene que ver con la exclusividad territorial, no es que uno pueda poner cien locales. Por ahí puede poner cinco o diez, pero después la posibilidad de crecimiento es que Uruguay tiene una ventaja por tener diecinueve departamentos, que a pesar que algunos son bastantes pequeños en población, permiten que las marcas puedan tener, por lo menos, una unidad por capital departamental, y eso hace que cualquier marca en Uruguay pueda tener más de veinte o treinta locales.

- El inversor uruguayo, ¿apuesta más a lo internacional o a lo local?
– El uruguayo está descubriendo lo nacional porque recién el empresario uruguayo empezó a franquiciar sus marcas. Uruguay por excelencia siempre fue un país tomador de franquicias internacionales. Uruguay se abre al mercado internacional por el año 1994, cuando empiezan a entrar cadenas como Radisson o McDonald’s, y ahí fuimos un 90 a 95% de franquicias internacionales y 5 o 10% de nacionales. Hoy estamos hablando de casi un 65 o 70% de franquicias internacionales y un 30% ya de marcas nacionales que están franquiciando.
Lo que tienen las marcas nacionales es que por lo general son mucho más accesibles las inversiones porque franquician unidades de negocio y las internacionales por ahí franquician a todo un país o región, y las inversiones tienen que ser más grandes.

- Los contratos comerciales de franquicias, ¿tienen la legislación adecuada en nuestro país o hay que hacer una actualización de las normas?
– En realidad en Uruguay no tenemos hoy una ley específica de franquicias, pero si tenemos un artículo que está en el Código de Comercio que habla específicamente de la franquicia, con lo cual eso regula el mercado en buena forma. De todas maneras, estimo que aún le falta a Uruguay crecer y madurar en marcas nacionales como para tener una ley específica de franquicia. Normalmente las leyes son importantes sobre todo cuando el mercado comienza a crecer mucho como para tener que regularlo. Cuando los mercados todavía están creciendo, a veces la sobrerregulación cuando no se conoce tanto el sistema enlentece los crecimientos. Como Uruguay tiene la particularidad de que solo tenemos un artículo en el Código de Comercio, creo que estamos bien cubiertos. La Dirección Nacional de Propiedad Intelectual también tiene una muy buena actuación con todo lo que son los derechos de propiedad intelectual, así que ahí estamos bien cubiertos. En otros países, como Brasil, México, España, Argentina, que estableció algo hace un año y medio más o menos, el resto de los países de Iberoamérica todavía no tienen una legislación específica.

- Cuando se trata de una franquicia internacional, ¿el contrato establece que ante algún tipo de controversia se regirán por las leyes del país de origen del franquiciante?
– Sí, la tendencia es siempre que la marca ponga que quiera litigar cualquier cosa en su país de origen. Hay que ver cómo son las legislaciones de cada país porque algunos países no permiten que se litigue fuera de su país, entonces eso lo único que logra es invalidar el contrato, llegado el momento de un juicio. Por ejemplo, en el caso de Paraguay, si se pone que lo hará en el país de origen, eso invalida el contrato. Es cierto que los juicios internacionales son muchísimo más caros, entonces por lo general se termina haciendo algún tipo de acuerdo local, ya sea llamando a un tribunal o un arbitraje antes de llegar a un juicio. De todas formas, es buena cosa subrayar que es muy bajo el nivel de conflictividad que ha habido en Uruguay en el sector de las franquicias, prácticamente diría que nulo. Hay dos o tres casos puntuales dando vueltas que tampoco ha sido por la franquicia.

- En estos tiempos de cierta inestabilidad o volatilidad del dólar en la región, ¿se está en tiempo de invertir en franquicias o de esperar a que pase la tormenta?
– La franquicia por naturaleza ha sido un sistema que ha sobrevivido mejor que cualquier otro en las crisis. Fíjese en 2002, cuando tuvimos la crisis fuerte después de la de Argentina de 2001, que fue toda una incertidumbre. La gente con 50 años se quedaba sin trabajo, cobraba su despido, no sabía qué pasaba mañana y nunca había tenido un negocio, y nos llamaba para decirnos, “quiero invertir en una franquicia, quiero tener mi negocio porque prefiero tener una marca conocida y que me digan cómo hacerlo que estar experimentando”. Esos son muy buenos momentos para establecer negocios serios.
Fíjese que de los negocios que uno emprende en solitario, solamente el 15% llegan al 5° año, el mayor porcentaje de mortandad de las empresas se dan entre el año y medio y los dos años, cuando ya no sabe más qué hacer, el negocio no funciona y tiene que cerrar. La franquicia en ese mismo porcentaje es a la inversa, casi el 85 o 90% llegan abiertas al 5° año, producto de que si mañana quiere una franquicia para Salto y la marca por el análisis de mercado dice que no es el momento adecuado para Salto no se la van a dar. Hay un montón de restricciones más que no es la típica uruguayez que decimos “palo y a la bolsa, todo sirve”. Está todo bastante más estudiado que cualquier otro negocio, lo que consigue minimizar riesgos. Recordemos que en todo momento el franquiciante pone en juego su marca y su negocio.

- ¿Cómo está Salto en el tema de las franquicias?
– Para nuestro gusto está muy incipiente. Salto es uno de los departamentos emblema de nuestro país, pionero en un montón de cosas, creo que la distancia con la capital siempre los hace mucho más creativos e independientes, pero en este momento están un poco cerrados comercialmente, lo que podría llevar a que esta crisis termine afectando más.

- ¿Cabe la posibilidad que el empresario salteño pueda comenzar a franquiciar sus propias marcas?
– Eso sería un gran desafío y una gran oportunidad para el empresario salteño que termine descubriendo que tiene posibilidades de crecimiento por otra vía.
Fíjese que siempre el miedo en esto es pensar, “¿qué pasa con mi marca si se la doy a una persona en Tacuarembó, cómo la va a trabajar?” Y la va a trabajar mejor que si tuviera a un encargado o gerente porque el franquiciado está invirtiendo, está buscando su oportunidad de hacer negocios, no está buscando meter dinero en un negocio para no ir a trabajarlo o descuidar la marca, todo lo contrario.
Diferente sería en el caso de poner un encargado, que puede o no funcionarle bien. O sea que los riesgos son mayores cuando uno abre sucursales propias, agrandando la plantilla de personal, tiene más stock inmovilizado, los riesgos son más altos por evasiones de un montón de cosas, con lo cual ojalá el empresario salteño se anime a explorar este sistema de la franquicias.

PORTFOLIO DE GABRIEL GRASIUSO
Casado, tiene 3 hijos. Es del signo de Acuario. De chiquito quería ser consultor. Es hincha de Wanderers.
¿Una asignatura pendiente? Ninguna importante. ¿Una comida? Pastas o milanesas. ¿Un libro? El arte de la guerra. ¿Una película? Miré la serie “La casa de papel”. ¿Un hobby? Jugar al basquetbol. ¿Qué música escucha? Toda. ¿Qué le gusta de la gente? Que sea sincera. ¿Qué no le gusta de la gente? Que no comparta.







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